RECAP “XÂY DỰNG & CHUẨN HÓA ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG” của thầy Đỗ Xuân Tùng. 18 công cụ quản lý đội sales chuyên nghiệp
Trường recap lại các ý tâm đắc để chia sẻ và cùng bạn học lại:
- Quản lý sale là quản trị con người
- Lương cao chưa chắc sale đã chủ động
- Sale cần có máu kiếm tiền hơn bình thường
- Quan hệ với khách hàng càng ngày càng sâu: Thậm chí biết được khách hàng đã qua bao nhiêu lần đò 😊 , còn cái chuyện thích gì, muốn gì là chuyện cần phải tìm hiểu cho rõ nhất có thể.
- Nhiều công ty thường không chú trọng vào lộ trình thăng tiến của nhân viên
- Dành thời gian mỗi ngày để viết, hoàn thiện Lý thuyết quản trị của riêng mình, đừng chỉ copy của ông này, ông kia, thầy này, thầy kia.
- Triển khai bất kỳ quyết định hay quy trình, cơ chế gì cũng là dịp đo năng lực, tinh thần và định kến của đội sale
- Thường thì ai cũng muốn làm tốt công việc của mình nhưng chỉ khi họ đã bị chặn hết các cửa để làm việc sai
- Nên có nhân viên tuyển dụng riêng thay vì chỉ phụ thuộc vào CEO hay để kế toán kiêm nhiệm.
- Lãnh đạo khi muốn học hỏi từ nhân viên thì đừng để nhân viên biết mình đang học từ NV.
- Sale mới bắt đầu không cần phải là chuyên gia trong ngành
- Tốc độ tăng trưởng doanh thu phải > tốc độ tăng lương của nhân viên, bởi còn phải tính cả yếu tố trượt giá
- Khen chê phải đồng thời, không là nhân viên nó lên mây luôn
- Để tránh việc sale bị ảo tưởng thì cho dù sale có làm tốt cũng phải tìm ra điểm sale làm chưa tốt để họ thấy rằng còn nhiều dư địa, còn nhiều tầng, level cao hơn
- Họp sale chỉ nên 10 – 15 phút/ ngày và tập trung vào xử lý vấn đề phát sinh
- Dân sale rất láu cá, họ có nhiều lý do cho việc không đạt target ví dụ: Công ty đối thủ có sản phẩm tốt hơn, service tốt hơn, sếp họ làm thương hiệu cá nhân tốt hơn,… Do vậy bạn hãy hỏi lại: Vậy công ty mình có gì hơn đối thủ? Trên thực tế là NV họ toàn lấy điểm mạnh của hàng chục, trăm đối thủ ngoài kia để về so với công ty để làm lý do.
- Đối thủ giống chúng ta tới 90%. Sự khác biệt đến từ khả năng giao tiếp của nhân viên và dịch vụ mà chúng ta tạo ra cho KH.
- 1 quản lý được định nghĩa bằng số lượng + chất lượng nhân viên mà mình quản lý, ví dụ: 1 leader có 5 sale, 1 supervisor có 2 leader (tương đương 10 sale)
- “100 cái lý ko bằng 1 cái tình” – Hãy tạo nhiều câu chuyện cuộc đời của chính mình.
- Phụ nữ quan tâm đến gia đình – đàn ông quan tâm đến sở thích cá nhân”
- Đội có tiền quan tâm đến “tâm linh”
- Quản lý 1 team 2.000 sale dễ hơn quản lý team 200 sale, quản lý team 200 sale dễ hơn quản lý team 20 sale.
- Khi có ít sale thì dễ dẫn ra tình trạng chia 2 phe: Sếp là kẻ thù của đội sale bởi tính thân thiết của đội sale sẽ rất mạnh khi là 1 nhóm nhỏ => Cần tạo ra sự cạnh tranh trong đội sale để giảm bớt tính đối đầu
- Tỉ lệ lương/ Doanh số càng phải giảm khi doanh thu tăng dần
- Chia để trị để quản lý đội sale hiệu quả hơn
- Kinh đô đang chuyển dần từ Order getter (sang KH để thuyết phục, văn vở) => Order taker (sang KH để thực giao hàng và giữ gìn tình cảm)
- Sale giỏi là sale có được kết quả cao, không quá quan tâm việc sale có sáng tạo hay không.
- Tính thu nhập cho sale không nên chỉ dựa trên doanh số mà cần dựa trên cả KPI
- Anh Vượng: Nếu không bị bắt thì chả ai muốn làm, kể cả tôi => Đừng quá mong đợi sự chủ động của nhân viên
- Từng giai đoạn cần có các yếu tố kích thích khác nhau: Tiền, Danh, Quyền, Tài sản showoff => Nên hiểu và đảo giữa các yếu tố kích thích này
- Nhân viên có thể chia thành nhiều cấp, ví dụ: 20% top, 60% giữa, 20% bottom => Nhân viên phải lựa chọn 1 là Up (Tiến lên), 2 là Out (Biến). Nhưng lưu ý, với SME có thể không áp dụng được chiến lược 20% bottom là biến như các tập đoàn lớn
- Liên doanh: Dạy, Dỗ, Dùng, Giết
- SME: Dạy, Dỗ Dùng, Giữ
- Sale ngại kiếm KH ngoài thì phải làm sao => Cần có quy định rõ ràng, đưa vào KPI để tính lương, chứ không phải là thích thì bán, không thích thì thôi
- Quản lý sale giỏi cần có 3 chức năng: Làm thầy, Sếp, Anh => Không chỉ về vấn đề chuyên môn mà còn cả các làm người, cách sống,…
- Tập trung khách hàng cũ
- Chăm khách hàng theo các bước: Lạ, Quen, Thân, Th*t
