1. Chuẩn bị và hiểu rõ sản phẩm/dịch vụ của bạn Mọi giai đoạn trong quá trình bán hàng đều đòi hỏi một cấp độ chuẩn bị, và người mua sẽ chú ý nếu bạn không chuẩn bị. Chuẩn bị cơ bản nhất là biết rõ sản phẩm/dịch vụ của bạn từng li từng tí. Khi bạn có thể tự tin bán toàn bộ bộ sản phẩm của mình, bạn có thể tạo ra một giải pháp mang lại giá trị cho người mua và khơi gợi những khả năng mà họ có thể chưa xem xét. Việc hiểu biết rõ về sản phẩm/dịch vụ và cách chúng giúp người mua giải quyết nhu cầu cho phép bạn giới thiệu ý tưởng mới và xây dựng lòng tin của người mua. Điều này là nền tảng của việc “bán giá trị, không phải bán sản phẩm”.
2. Hiểu biết về người mua Trong “4 Nhân cách của Người mua (Và Cách Bán hàng cho họ)” (tham khảo khoá học Nghệ thuật Bán hàng của MVV, chúng tôi chia sẻ về sở thích và phong cách của các dạng người mua khác nhau. Việc hiểu rõ điều gì là quan trọng đối với từng người mua cụ thể và quy trình ra quyết định của họ là rất quan trọng. Khi bạn biết điều này, bạn có thể dễ dàng điều chỉnh quá trình bán hàng của mình với quá trình mua hàng của khách hàng và cuối cùng thành công nhiều hơn. Khi bạn đã tương tác với người mua, cũng quan trọng là biết bạn đang bán cho người đóng vai trò nào. Mỗi thành viên trong đội mua sắm ảnh hưởng đến giao dịch dựa trên vai trò quyết định của họ, điều này đi kèm với sở thích và tiêu chí quyết định riêng. Biết thành phần ra quyết định của đội mua từ đầu sẽ đảm bảo bạn tương tác với đúng người trước khi bạn đầu tư cho tiến trình bán hàng.
3. Quản lý thời gian bán hàng của bạn Khi đến việc bán hàng, tôi thích nghĩ về quản lý thời gian theo hai cách. Cách đầu tiên liên quan đến loại cơ hội bạn theo đuổi. Việc bán một hợp đồng trị giá 200 triệu đồng cũng yêu cầu thời gian và sự chuẩn bị gần tương đương với một hợn đồng trị giá 499 triệu. Một hợp đồng trị giá 600 triệu cũng khiến bạn phải tốn thời gian cho công việc đấu thầu như một hợp đồng 20 tỷ. Tại sao bạn không đầu tư thời gian của mình để có được nhiều hợp đồng trị giá 499 triệu hay 20 tỷ hơn? Tất nhiên nói dễ hơn là làm, nhưng khi bạn đánh giá khách hàng tiềm năng của mình sớm, bạn tránh phí thời gian vào cơ hội không tạo ra lợi nhuận mạnh mẽ. Cách thứ hai là quản lý thời gian. Để thành công trong bán hàng, bạn cần đặt ưu tiên một cách thông minh và áp dụng các thói quen tăng năng suất để hướng thời gian của bạn vào các hoạt động tạo ra sự khác biệt lớn nhất cho kết quả của bạn.
4. Xây dựng quy trình bán hàng bền vững Hiểu biết về quy trình bán hàng của chính bạn là cần thiết để đưa ra những cải tiến có ý nghĩa. Quy trình của bạn nên:
• Bền vững
• Có thể lặp lại
• Tương ứng với quy trình mua hàng Mỗi cơ hội là khác nhau, nhưng quy trình của bạn nên được xác định và linh hoạt đủ để áp dụng cho mỗi cơ hội mà không cần phải cơ cấu lại hoàn toàn phương pháp của bạn.
5. Chuẩn bị cho các phản đối Ngay cả khi bạn tiếp cận cuộc trò chuyện bán hàng với sự chuẩn bị và sự tự tin, từ “không chúng tôi không cần” có thể làm bạn dừng lại. Một số người bán hàng nghe phản đối và trở nên phòng thủ, nhưng những người bán hàng hàng xuất sắc có thể lắng nghe người mua và hiểu họ lý do từ chối của họ. Những phản đối là cơ hội để biết cách bạn có thể cải thiện cách bạn giới thiệu đề xuất giá trị của mình. Khi bạn biết cách phản đối của người mua, bạn có thể kiểm định lại đề xuất giá trị, điều chỉnh tâm trạng và đánh giá đúng nhu cầu của người mua.
Gợi ý Bán hàng cho Việc Tìm kiếm Khách hàng: Việc tìm kiếm khách hàng là quan trọng để kết nối với người mua ngay từ đầu trong quá trình mua sắm của họ và lấp đầy phễu của bạn. Tuy nhiên, nhiều người bán hàng không dành đủ thời gian cho nó. Những gợi ý này sẽ giúp bạn duy trì nỗ lực tìm kiếm khách hàng và có được các cuộc tiếp xúc quan trọng sau đó
6. Luôn luôn Tìm kiếm Khách hàng: Bạn đã nghe về “ABC” của bán hàng: Luôn luôn chốt bán (Always Being Closer). Nhưng “ABP” Luôn luôn Tìm kiếm Khách hàng cũng quan trọng như vậy. Cách tốt nhất để vượt qua một cuộc bán hàng thất bại là chuyển sang cuộc bán hàng tiếp theo trong phễu của bạn. Nếu phễu của bạn trống rỗng, việc phục hồi sẽ khó khăn hơn nhiều. Khi điều này xảy ra, mỗi thất bại đều trở nên đau đớn hơn. Những người xuất sắc luôn luôn làm việc để lấp đầy phần trước của phễu của họ bằng cách tạo ra cuộc trò chuyện mới với khách hàng mỗi ngày.
7. Phản hồi tích cực với các đầu mối kinh doanh hướng nội: Khi người mua liên hệ với bạn, họ có thể đang xem xét bạn với những người bán khác. Người mua muốn nghe từ bạn sớm trong quá trình mua sắm. Bạn càng trì hoãn nói chuyện với họ, họ càng có khả năng đến với nhà cung cấp khác. Phản hồi nhanh chóng, và với nhiều lần tiếp xúc, sẽ tăng cơ hội trở thành lựa chọn ưa thích của người mua. Phản hồi trong vòng 24 giờ là lý tưởng. Nếu bạn không thể tạo ra một phản hồi tùy chỉnh, ít nhất cũng gửi một email ngắn để xác nhận người mua và thông báo thời gian bạn sẽ liên lạc với họ.
8. Tập trung vào chất lượng, không phải số lượng Một phần của bán hàng là trò chơi số liệu. Nhưng đó không chỉ là số liệu. Chìa khóa là tạo ra những cuộc trò chuyện chất lượng. Những người bán hàng xuất sắc có tiêu chí xác định và không lãng phí thời gian với các khách hàng tiềm năng cấp thấp, các công ty không phải là đối tác phù hợp, hoặc người mua không có nguồn lực để chi tiêu. Những Người Thực Hiện Xuất Sắc làm việc chăm chỉ để đánh giá đầu mới kinh doanh sớm để họ không phải chi tiêu thời gian quý báu của họ vào khách hàng tiềm năng không đưa ra lợi nhuận. Điều này có thể làm cho bạn sợ hãi, nhưng quan trọng là bán cho Ban lãnh đạo khi có thể. Sẽ khó khăn hơn nhiều khi bạn cố gắng bán hàng cho một tổ chức mà không được giới thiệu từ trên xuống. Khi bạn bắt đầu với cấp nhân viên, đó là một cuộc chiến đấu ngược dốc. Khi bạn bắt đầu ở ban giám đốc và được giới thiệu từ trên xuống, bạn có khả năng tìm ra người quyết định đúng. Họ sẽ sẵn lòng nghe điện thoại của bạn bởi vì cuối cùng, sếp họ giới thiệu bạn với họ.
9. Xây dựng một hệ thống giới thiệu khách hàng: Giới thiệu mang lại một mức độ tin cậy ngay lập tức và là một trong những cách hàng đầu mà người bán hàng có được đầu mối kinh doanh mới. Đừng phụ thuộc vào việc giới thiệu ngẫu nhiên; tận dụng mạng lưới của bạn và xây dựng một hệ thống để tạo ra những giới thiệu mới. Như mọi thứ khác liên quan đến tìm kiếm khách hàng, bạn không nên chờ đợi đến khi phễu của bạn khô cạn.
Gợi ý Bán hàng cho Việc Xây dựng Giá trị Mọi người bán hàng đều muốn nghĩ rằng họ tạo ra giá trị, nhưng ít người có thể định rõ giá trị trông như thế nào đối với họ. Những gợi ý sau đây khám phá cách bạn có thể tìm ra giá trị cho người mua và phân biệt bản thân từ các đề xuất khác.
10. Đừng dùng lại với sản phẩm/dịch vụ của bạn: Người mua muốn làm việc với những người là chuyên gia trong ngành của họ và có thể mang lại giá trị trong buổi trò chuyện. Bạn có thể mang lại giá trị không chỉ khi một khách hàng mua từ bạn, mà còn trong cuộc trò chuyện bán hàng dẫn đến bán hàng
11. Bán giải pháp cho thách thức Người bán hàng tầm thường bán các tính năng: “Sản phẩm của tôi có nhiều tính năng hơn so với đối thủ với giá bán chỉ bằng một nửa.”
Người bán hàng trung bình bán các lợi ích: ” Sản phẩm của chúng tôi sẽ giúp bạn tiết kiệm…”
Người bán hàng xuất sắc bán giải pháp cho thách thức: “Sau cuộc trao đổi của chúng ta, tôi hiểu A, B và C đang diễn ra trong công ty bạn và tôi nghĩ rằng nếu bạn có thể giảm bớt C, điều này sẽ dẫn đến…”
12. Trả lời câu hỏi “tại sao?” Tại sao tôi nên ngừng lại những gì tôi đang làm để lắng nghe bạn? Tại sao sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn tốt hơn so với đối thủ? Tại sao nó có giá cao hơn? Tại sao tôi cần sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn? Tại sao tôi nên tin bạn? Trong tất cả các giao tiếp và cuộc trò chuyện của bạn, một chuỗi các câu hỏi “tại sao” đang xoay quanh tâm trí của người mua. Đừng đợi người mua hỏi những câu hỏi này vì họ thường sẽ không hỏi. Hãy tích cực và trả lời chúng trực tiếp.
Gợi ý Bán hàng cho Cuộc Trò Chuyện với Người mua: Từ việc xây dựng giá trị đến việc xây dựng mối quan hệ, cuộc trò chuyện bán hàng là cần thiết để thuyết phục người mua tiến lên với bạn. Sử dụng những gợi ý này để cấu trúc và thực hiện cuộc trò chuyện giữ cho người mua tham gia và quan tâm.
13. Dẫn dắt cuộc trò chuyện Rất nhiều việc cần xảy ra giữa lần tiếp xúc đầu tiên với một người mua tiềm năng và việc ký hợp đồng. Bạn cần tiến triển quá trình bán hàng ở mọi bước và điều này bắt đầu bằng cách dẫn dắt những cuộc trò chuyện bán hàng. Mỗi cuộc trò chuyện là một sự cân bằng. Bạn cần tập trung vào kế hoạch của bạn, nhưng bạn cũng cần dành thời gian lắng nghe người mua và hiểu rõ nhu cầu của họ. Khi bạn khám phá những ước mơ (nơi họ muốn đến) và những khổ sở (những gì họ cần sửa chữa), bạn có thể tạo ra những giải pháp có ảnh hưởng cho họ.
14. Xây dựng mối quan hệ với người mua Ngạc nhiên chưa: người mua mua từ những người họ thích. Ấn tượng đầu tiên quan trọng, vì vậy hãy xây dựng mối quan hệ với người mua càng sớm càng tốt. Việc xây dựng mối quan hệ là một kỹ năng có thể học như bất kỳ kỹ năng nào khác, và nó tạo ra sự khác biệt lớn trong việc xây dựng mối quan hệ mua sắm lâu dài. Mối quan hệ tốt với người mua tạo ra kinh doanh lặp lại, giới thiệu, biên lợi nhuận tốt hơn và lòng trung thành của khách hàng. Hãy thân thiện, tìm kiếm điểm chung và duy trì tính chân thực, bạn sẽ nhận thấy sự khác biệt trong cuộc trò chuyện của bạn với người mua.
15. Đưa ra giá trị trước về giá cả Nhiều người bán hàng bắt đầu cuộc trò chuyện bằng cách hỏi người mua về ngân sách. Vấn đề khi cho người mua cơ hội chia sẻ ngân sách của họ là số liệu đó sẽ mở ra nhiều cơ hội thảo luận. Thông thường, người nào đưa ra ưu đãi đầu tiên sẽ có kết quả tốt hơn. Bạn có thể cần thương lượng thêm về giá, nhưng việc đưa ra giá cả đầu tiên đặt bạn ở vị trí dẫn đầu trong cuộc trò chuyện.
16. Tạo Ra Sự Cấp bách Nếu người mua không cảm thấy sự cấp bách trong cuộc trò chuyện với bạn, giao dịch sẽ trì trệ hoặc bị mất hẳn. Để thúc đẩy hành động của người mua, bạn cần truyền đạt tác động. Nếu những vấn đề của người mua không được giải quyết, những ước mơ của họ không trở thành hiện thực, sự ảnh hưởng của bạn là gì? Điều này dựa trên nhu cầu của người mua và bao gồm cả ảnh hưởng về mặt kinh doanh và tình cảm, cũng như làm thế nào bạn và sản phẩm/dịch vụ của bạn khác biệt so với các lựa chọn khác. Nếu bạn không thể truyền đạt được tác động, bạn sẽ không giữ được sự quan tâm của người mua.
17. Luôn có bước tiếp theo Không bao giờ rời khỏi một cuộc họp hoặc một cuộc trò chuyện mà không có đề xuất được những bước kế tiếp để thống nhất. Luôn lên lịch bước tiếp theo khi bạn có cơ hội. Lên lịch bước tiếp theo với khách hàng ngay và được khách hàng chấp nhận. Nếu bước tiếp theo là gửi một đề xuất, hãy cho họ biết bạn sẽ xây dựng một đề xuất, nhưng cần lên lịch một thời gian để họ thảo luận về nó. Khi một khách hàng cam kết ngay lập tức (đặt cuộc họp tiếp theo vào lịch của họ), họ có khả năng lớn hơn để theo đuổi.
Nguồn: Fb Nguyen Thanh Son
